大客戶銷售＆營銷渠道管理實戰(zhàn)特訓(xùn)班
學(xué)習(xí)對象
高層管理 中層管理 基層主管 基層員工
課程收益
如何在大客戶管理中的準確自我定位；
如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力；
如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
如何用更為恰當?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵經(jīng)銷商。
課程特色
1．初中高，階梯式適合不同能力水平，典型課程是：銷售技能、銷售管理初中高；
2．兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細節(jié)、提供實用工具，注重即刻實施性暢銷職場小說《問鼎》；
3．將成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯牧鞒贪咐鎸嵷S富，曲折生動、引人入勝。
課程內(nèi)容
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
二、戰(zhàn)略視野——大客戶銷售理念
1、營銷——銷售
營銷思想的演變
營銷體系
推——拉
個人銷售——組織營銷
2、大客戶是關(guān)鍵
大客戶采購的特點
3、銷售模式的分類
產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征
三、與高層互動的秘訣
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售四、如何挖掘客戶需求
1、沒有需求，就沒有價值
2、組織利益——個人利益
3、判斷客戶需求與興趣點
四、如何建立客戶信任
掌控心理
銷售心理學(xué)
蝶形圖
賣點、買點
官階——影響力
五、銷售談判與客戶關(guān)系管理
誰先開價?
降價節(jié)奏
應(yīng)對4種砍價的技巧
讓步曲線
贏的感覺
客戶資料收集
廣度管理與深度管理
1-1營銷
六、如何管理大客戶
精細化管理
報表管理
看板管理
走動式管理
漏斗管理
