大客戶銷售策略
學習對象
中層管理 基層主管 新員工
課程收益
讓學員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程；
讓學員充分認識大客戶銷售的本質規(guī)律和核心要素；
讓學員了解客戶的消費心理和決策模式；
讓學員了解客戶需求的層次與重點；
讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；
讓學員認識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關鍵點分別是什么；
讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧；
讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優(yōu)勢的技巧；
讓學員學會控制決策流程的技巧；
讓學員學會如何接近決策者；
讓學員掌握化解對手攻勢的技巧；
讓學員了解做好銷售工作應具備的技能；
課程特色
1、大客戶銷售面對的挑戰(zhàn)：
與采購主管打的火熱，但提到見部門經理卻被其拒絕；并被暗示他說了算；
談到關鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來；
不知道在客戶方誰能做主，好像都有權又好像都不管事；
對本次項目，客戶提出的幾項要求自相矛盾；
客戶不停的要求做演示、評估，可就是不做購買決定；
客戶看不到我方產品的優(yōu)點，只知道拼命壓價格；
標書做了不少，投標也場場參加，但總是中不了；
跟了很長時間的單，以為勝算很大，開標時卻落到了競爭對手的囊中；
帶技術人員去做演示總是那么難，自己像是風箱中的老鼠兩頭受氣；
采購流程到了后期，客戶的新需求又出現了；
2、大客戶銷售工作的特點：
產品或方案的同質化程度比較高，市場上能提供相同產品或方案的賣家眾多，或者說客戶認為你們提供的產品或方案的同質化程度較高。這樣，價格、售后服務、信任、伙伴關系、桌下交易都是影響中標的原因。
客戶購買決策的后果影響深遠?？蛻舻馁徺I行為，若成功可使企業(yè)的發(fā)展上一個新的臺階，而失誤將會影響到企業(yè)的正常經營，甚至致其于死地。如此事關生死，客戶的決策必定非常謹慎和小心。
大客戶銷售的購買過程復雜，涉及的人員多，客戶方采購委員會每個人都有自己的希望和顧慮，領導層、管理層、操作層各有各的利益需求，這是一場多方博弈的游戲，在這漫長的購買的決策周期中，不同的利益方都通過不同的方式影響著決策向有利于自己的方向前進。
為贏得訂單，競爭各方在產品或方案上努力做到揚長避短的同時，也不斷在其它方面對手設置障阻；招標中的暗箱操作已是公開的秘密。
3、大客戶銷售對業(yè)務人員的要求：
有的人促使事情發(fā)生；
有的人看著事情發(fā)生；
有的人不知道發(fā)生了什么；
－－大客戶銷售人員的三種狀態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員能競爭控制局面，甚至是通過先發(fā)制人的客戶管理方式在評估開始前就贏得評估，或者干脆讓客戶放棄競爭性評估；
普通的銷售人員，只能眼睜睜的看著事情發(fā)生，被競爭對手和客戶牽著走，不知道怎樣樹立自己的優(yōu)勢和控制局勢；
沒有經驗的銷售人員，不知道發(fā)生了什么，在他看來一切都是那么合理，每一次都輸得有道理－－雖然每次的道理不一樣，但每次都扮演“陪太子讀書”角色都是一樣的！
課程內容
★如何認識大客戶
大客戶資料的收集與篩選；
選擇有潛力的大客戶；
大客戶組織結構；
確立主要大客戶的商業(yè)目標
★如何與大客戶建立聯(lián)系
攻克難關與大客戶滲透
約見最高層的益處和技巧
如何對待回絕
★與高層溝通要點
與高層會面的策略
高層溝通的準備工作
如何介紹主營業(yè)務與項目主要利益
如何與大客戶召開聯(lián)席會議
★分析大客戶需求
如何進行客戶調查
識別資金的類別
BIND技巧
確認所發(fā)現的問題
★制定解決方案
解決方案提綱與格式
如何陳述客戶存在的問題
怎樣量化解決方案
★如何提交方案并達成協(xié)議
方案要點與方案提交
如何達成協(xié)議與應付價格分歧
如何幫助客戶實施方案
如何履行協(xié)議達到客戶滿意
