大客戶銷售與客戶關(guān)系管理
學(xué)習(xí)對(duì)象
高層管理者 中層管理 基層管理 營銷人員等
課程收益
學(xué)習(xí)作為營銷人員必須要知道的問題：
增加一個(gè)大客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？
100個(gè)大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價(jià)值？
降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對(duì)于同行的競爭力就會(huì)加強(qiáng)，
從而在當(dāng)今埸市競爭日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間
課程特色
案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)
課程內(nèi)容
一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競爭對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三 銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)
1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績管理
7、尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略
8、客戶個(gè)人資料的搜集
9、客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備
10、客戶的有效管理
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動(dòng)的三步驟
3、成功的開場白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)?
六、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時(shí)如何提問
4、 說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
七、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？
保持問題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：王經(jīng)理為何感覺不舒服？?
2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3、 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、 如何松動(dòng)對(duì)方立場
5、 N種實(shí)用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營造的學(xué)問
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價(jià)值大客戶
關(guān)注客戶感知
關(guān)注客戶變化
更多服務(wù)關(guān)懷
2、如何管理重要性大客戶
關(guān)注客戶關(guān)系
保障服務(wù)品質(zhì)
更多情感關(guān)懷
3、管理潛在價(jià)值的大客戶
關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)
發(fā)掘客戶需求
創(chuàng)造客戶價(jià)值
十一、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)
