面對面顧問式銷售
學(xué)習(xí)對象
基層主管 基層員工
課程收益
明確銷售理念，重新定位銷售工作的理解
掌握銷售的基本流程
了解掌握調(diào)查分析目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶
了解并運用高效詢問、信賴感建立、價值塑造等顧問專業(yè)技術(shù)。
學(xué)習(xí)用思維導(dǎo)圖等銷售工具整理目標(biāo)客戶的信息收集，提升分析力度。
掌握專業(yè)的異議防范和處理
課程特色
顧問式銷售，是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值。
顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在
課程內(nèi)容
一、顧問的準(zhǔn)備：
基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識準(zhǔn)備（研討）
命運方程式：結(jié)果來自于行動，行動來自于思想（活動）
銷售中售的是觀念（研討）
列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀念
賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度
買賣過程中買的是感覺
信賴感建立
五大同步建立，和顧客同步思維
銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。
1.有效的傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。
2.問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
3.問題類型：背景性問題 難點性問題 暗示性問題
思導(dǎo)圖助你成為信息專家
1、思維導(dǎo)圖基礎(chǔ)學(xué)習(xí)
2、畫出客戶的思維導(dǎo)圖
3、記憶顧客名字特征
二、銷售基礎(chǔ)流程圖
做一定的調(diào)查和分析（研討）
1、不可批評競爭對手，
2、不良客戶分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶
3、比較產(chǎn)品的四個要素
①點出產(chǎn)品的三大特色
②舉出最大的優(yōu)點
③舉出對手最弱的缺點
④跟價格貴的產(chǎn)品做比較
了解顧客、了解需求。
①關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
產(chǎn)品介紹：
1、顧客買結(jié)果，所以不賣成份。
2、如何說？
3、幫助顧客創(chuàng)造價值
錢是價值的交換 顧客購買的是價值觀
顧客價值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會認(rèn)同型：生存型：混合型：
了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
異議處理：
①解除前先預(yù)防，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”
②三種蘋果：
③所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。
9大常見異議：
1、顧客說：就要考慮一下。
2、顧客說：太貴了。
3、顧客說：市場不景氣。
4、顧客說，等一下（拖延）。
5、顧客：能不能便宜一些。
6、顧客說：別的地方更便宜。
7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。
8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
9、顧客講：不，我不要……
三、顧問心態(tài)瓶頸突破（活動、冥想）
1.使命
2.信念
3.態(tài)度
4.價值觀
四、顧問成交（研討演練）
①富蘭克林成交法
②售后服務(wù)確認(rèn)成交法
③二選一成交法
④確認(rèn)單簽名成交法
⑤沉默成交法。
⑥對比原理成交法
⑦回馬槍成交法。
⑧假設(shè)成交法：
五、請顧客轉(zhuǎn)介紹
①給你價值，令你滿意
②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
④請寫出他們的名字好嗎？
⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）
⑥贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦確認(rèn)對方的需求
⑧預(yù)約拜訪時間。
六、售后服務(wù)
做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時回訪。
與顧客親善活動的技巧
超出顧客的期望值。
改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。
七、綜合運用：（情景演練）
運用一天所學(xué)，綜合演練銷售實戰(zhàn)
