高效銷售教導(dǎo)-銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
學(xué)習(xí)對(duì)象
中層管理 基層主管 新員工 基層員工
課程收益
認(rèn)知情境領(lǐng)導(dǎo)的四種模式 – 指揮，教導(dǎo)，支持，授權(quán)；
掌握銷售教導(dǎo)的三個(gè)階段 – 策劃，行動(dòng)，回顧；
解讀教導(dǎo)策劃的四個(gè)要點(diǎn) – 目標(biāo)，策略，行為，實(shí)例；
區(qū)分教導(dǎo)對(duì)象的四種類型 – 明星，優(yōu)秀者，差勁者，不足者；
明確銷售規(guī)劃的三項(xiàng)任務(wù) – 區(qū)域管理，客戶管理，競爭分析；
實(shí)施客戶管理的五個(gè)步驟 – 目標(biāo)，策略，戰(zhàn)術(shù)，行動(dòng)，資源。
課程特色
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售教導(dǎo)技巧；
通過面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃；
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。
課程內(nèi)容
1．銷售教導(dǎo)定位
觀察他人行為表現(xiàn)
提供反饋、建議和指導(dǎo)
為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系
2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型
指示 – 提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能
教導(dǎo) – 鼓勵(lì)，表揚(yáng)，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授權(quán) – 鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能
3．銷售教導(dǎo)循環(huán)
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動(dòng) – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結(jié)訪談得失，取得一致意見
4．教導(dǎo)對(duì)象類型
明星
表現(xiàn)優(yōu)秀者
表現(xiàn)差勁者
表現(xiàn)不足者
5．銷售教導(dǎo)的四個(gè)誤區(qū)
低估被教導(dǎo)者負(fù)面感受
將觀點(diǎn)強(qiáng)加于人
引入太多的要點(diǎn)
沒有策劃和后續(xù)的行動(dòng)
6．銷售經(jīng)理：最佳教導(dǎo)實(shí)踐
清楚何時(shí)進(jìn)行教導(dǎo)或推銷
確定對(duì)誰進(jìn)行教導(dǎo)，盡早介入
清楚教導(dǎo)重點(diǎn)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能
7．銷售規(guī)劃的三項(xiàng)任務(wù)
區(qū)域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對(duì)關(guān)鍵客戶制定行動(dòng)計(jì)劃
競爭分析 – 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行競爭分析
8．客戶管理的關(guān)鍵步驟
SMART 目標(biāo)和SWOT 分析
確定戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
編制行動(dòng)計(jì)劃
列明所需資源
